苏打水走餐饮渠道，比流通渠道利润高，但难度也大——饭馆老板要押款、要做陈列、要维护客情，不像便利店那么简单。但做透了餐饮，一个饭店一天走两箱，比十家便利店都强。
下面讲餐饮渠道怎么从零做起。
餐饮渠道和流通渠道的区别
流通渠道(便利店、夫妻店)：现款现货，老板赚差价，你的利润薄但周转快。
餐饮渠道(饭馆、烧烤店、火锅店)：一般要押款或月结，饭店卖得贵，你供货价也高，利润厚但占用资金。
新手建议两条腿走路：流通走量，餐饮赚钱。
先选什么样的饭馆
不是所有饭馆都适合推苏打水。优先选：
- 烧烤店、火锅店、小龙虾店。这些店重口味、喝的多，客人吃辣喝冰，苏打水解腻，天然匹配。
- 中型饭馆。一天接待几十桌到上百桌的，太小的店走不动，太大的店有固定供应商进不去。
- 新开的饭馆。新店还没固定供应商，你进去容易。老店已经被其他饮料厂家占满了，难撬。
选品上，餐饮渠道优先选什么
不是所有苏打水都适合餐饮。餐饮渠道要选口感解腻、冰镇后好喝、价格带在3-5元的产品。如果你还在选品阶段，上食品招商网(spzs.com)看饮料类目里餐饮渠道推荐的苏打水产品，哪些厂家在招商政策里明确写了餐饮支持、桌卡物料、冰柜陈列，优先选这些有餐饮配套的厂家。
进店怎么谈
找对人。饭馆里找老板或者店长，不要和服务员聊。服务员做不了主。
带样品去。让老板先尝。吃辣的时候喝一口苏打水，解腻效果他自己能感觉到。
算账给他听。你供货价X元/箱，饭馆卖4-5元/瓶，一桌客人喝两瓶，一天20桌就是多少利润。饭店老板精得很，帐算清楚他会动心。
谈结账方式。新合作一般先现款做几单，信任建立后再谈月结。一上来就要求月结的，风险大。
给陈列位。和老板谈：把你的苏打水摆在进门吧台、摆到每张桌子上，给点陈列费或者每月送几箱。位置显眼，客人点单率高。
餐饮动销的几个抓手
做桌卡。每张桌子上放一个小台卡："XX苏打水，解辣解腻，清凉一夏。"客人看到就会点。
做活动。夏天烧烤店搞活动："吃烧烤喝苏打水，第二瓶半价。"或者"点满200元送苏打水一扎。"
绑定菜品。和饭馆谈：点某个招牌菜，送一瓶苏打水。饭馆愿意做，你也走了量。
旺季推冰饮。夏天把苏打水冰镇好放在饭馆冰柜里，客人吃辣喝冰，走量最快。
避坑指南
- 不要一开始就铺太多店。餐饮要维护，一个业务员同时维护20-30家店就不错了。先做10家做透，再扩展。
- 押款要控制额度。一个店押款不要超过5000元，多了风险大。发现老板拖延结款，马上停货。
- 不要和饭馆闹僵。餐饮圈子小，一个老板说你不好，整条街都知道。有问题好好谈。
- 注意临期。餐饮渠道周转慢，货压在饭馆里容易过期。定期去查库存，临期的提前调换。
常见问题
Q：餐饮渠道利润率比流通高多少?
一箱大概高5-10元，但要算上押款成本和维护费用。
Q：一个业务员能维护多少家餐饮店?
20-30家比较合适，太多顾不过来。
Q：饭馆要求独家怎么谈?
一个区域可以让一家大店独家，但要签协议、给支持。小饭馆没必要独家。