这几年无糖茶"佐餐解腻、0糖无负担"的定位在餐饮端越来越受认可，火锅店、烧烤店、家常菜馆的茶饮点单率持续上升，餐饮已经成为茶饮的重要增量渠道。茶饮料走餐饮渠道，单瓶利润比流通高，但要押款、做陈列、维护客情，不像便利店那么简单。做透了，一家火锅店一天走两箱茶，顶得上十家便利店。
茶饮料在餐饮有天然优势：吃辣喝茶解腻解辣、佐餐不胀肚、无糖款适合控制糖分的食客，比碳酸饮料更受家庭和聚餐欢迎。这几年餐饮端无糖茶点单率上升明显。下面讲餐饮渠道从零做起。
餐饮渠道和流通渠道的区别
流通渠道(便利店、夫妻店)现款现货，老板赚差价，利润薄但周转快。
餐饮渠道(饭馆、烧烤店、火锅店、快餐店)一般押款或月结，供货价高、单箱利润厚，但占用资金、需要维护。茶饮料在餐饮是"佐餐点单"，大瓶500ml-1.5L都是主力规格。
新手建议两条腿走路：流通走量，餐饮赚钱。
先选什么样的饭馆
不是所有饭馆都适合推茶饮料。优先选：
火锅店、麻辣烫、小龙虾、烧烤店。重口味、喝得多，解辣解腻是刚需，茶饮料尤其无糖款点单率高，天然匹配。
家常菜馆、家庭聚餐型饭馆。家庭聚餐必点饮品，茶饮料比碳酸更受家庭欢迎，大瓶装走量稳。
中型饭馆。一天接待几十桌到上百桌的，太小走不动，太大有固定供应商进不去。
新开的饭馆。新店还没固定供应商，你进去容易;老店被其他饮料占满，难撬。
选品上餐饮优先选什么
不是所有茶饮料都适合餐饮。餐饮要选解腻效果好、冰镇顺口、5-8元价格带的规格，无糖乌龙、无糖绿茶、柠檬茶在餐饮表现突出。还在选品阶段，上食品招商网(spzs.com)看饮料类目里餐饮渠道推荐的茶饮料，哪些厂家招商政策明确写了餐饮支持、桌卡物料、冰柜陈列，优先选有餐饮配套的厂家。解腻型、清爽型口味比浓郁奶茶更适合配餐。
进店怎么谈
找对人。饭馆找老板或店长，不要和服务员聊，服务员做不了主。
带样品去。让老板先尝，吃辣时喝一口冰茶解腻效果他自己能感觉到，茶味顺口老板自己就愿意推。
算账给他听。供货价X元一箱，饭馆卖X元一瓶，一桌点一瓶，一天30桌就是多少利润，大瓶茶在餐饮毛利高，账算出来有说服力。
谈结账方式。新合作先现款做几单，信任建立后再谈月结，一上来要求月结风险大。
给陈列位。和老板谈，把茶摆在进门吧台、每张桌上，给点陈列费或每月送几瓶，位置显眼见单率高。
餐饮动销的几个抓手
做桌卡。每张桌子放小台卡："XX茶饮，解辣解腻，无糖清爽。"客人看到就会点。
做套餐搭售。和饭馆谈：点招牌菜加X元换购一瓶茶，或家庭套餐自带一瓶茶饮，饭馆愿意做，你也走了量。
绑定菜品。点火锅、烤鱼、麻辣小龙虾送一瓶小瓶茶，饭馆愿意做，你也走量。
旺季推冰饮。夏天把茶冰镇好放饭馆冰柜，客人吃辣喝冰，走量最快。
做店招物料。把茶饮海报、灯箱贴到饭馆门口或收银台，进门就看到。
避坑指南
第一个坑是一开始铺太多店。餐饮要维护，一个业务员同时维护20-30家店不错，先做10家做透再扩展。
第二个坑是押款控额度。一个店押款不要超过5000元，发现老板拖延结款马上停货。
第三个坑是不和饭馆闹僵。餐饮圈子小，一个老板说你不好，一条街都知道，有问题好好谈。
第四个坑是注意库存周转。餐饮周转比流通慢，茶饮料虽然12个月保质期，也要勤查库存，别让货压在店里。
第五个坑是瓶损提前谈。瓶装茶饮在餐饮端容易碰撞破损，谈好破损承担比例，别让瓶损吃掉利润。
常见问题
餐饮利润率比流通高多少?
一箱大概高5-10元，但要算押款成本和维护费用，大瓶装毛利更明显。
一个业务员维护多少家餐饮店?
20-30家合适，太多顾不过来。
饭馆要求独家怎么谈?
一个区域可以让一家大店独家，要签协议给支持;小饭馆没必要独家。
餐饮什么规格好卖?
500ml-1L佐餐装是主力，家庭聚餐用1.5L大瓶，按目标饭馆类型配货。
餐饮店会压货吗?
会，周转比流通慢，控制每店铺货量，勤补货，宁可多跑一趟别压库存。