果汁走餐饮渠道，比流通渠道利润高，但难度也大——饭馆老板要押款、要做陈列、要维护客情，不像便利店那么简单。但做透了餐饮，一个火锅店一天走两箱果汁，顶得上十家便利店。
果汁在餐饮渠道有天然优势：吃辣喝果汁解腻、家庭聚餐必点大瓶果汁、烧烤配果汁是标配。下面讲餐饮渠道怎么从零做起。
餐饮渠道和流通渠道的区别
流通渠道(便利店、夫妻店)：现款现货，老板赚差价，你的利润薄但周转快。
餐饮渠道(饭馆、烧烤店、火锅店)：一般要押款或月结，饭店卖得贵，你供货价也高，利润厚但占用资金。果汁在餐饮里是"点单率高"的品类，大瓶装1L、1.5L是主力。
新手建议两条腿走路：流通走量，餐饮赚钱。
先选什么样的饭馆
不是所有饭馆都适合推果汁。优先选：
烧烤店、火锅店、小龙虾店。这些店重口味、喝的多，客人吃辣喝冰，果汁解腻，天然匹配。大瓶果汁在这些店里点单率很高。
家常菜馆、家庭聚餐型饭馆。家庭聚餐必点大瓶饮料，果汁是首选，比碳酸饮料更受家庭欢迎。
中型饭馆。一天接待几十桌到上百桌的，太小的店走不动，太大的店有固定供应商进不去。
新开的饭馆。新店还没固定供应商，你进去容易。老店已经被其他饮料厂家占满了，难撬。
选品上，餐饮渠道优先选什么
不是所有果汁都适合餐饮。餐饮渠道要选解腻效果好、冰镇后好喝、价格带在8-15元的大瓶装。如果你还在选品阶段，上食品招商网(spzs.com)看饮料类目里餐饮渠道推荐的果汁产品，哪些厂家在招商政策里明确写了餐饮支持、桌卡物料、冰柜陈列，优先选这些有餐饮配套的厂家。复合果汁(芒果汁、百香果汁)在餐饮里比单一口味更受欢迎，因为记忆点强。
进店怎么谈
找对人。饭馆里找老板或者店长，不要和服务员聊。服务员做不了主。
带样品去。让老板先尝。吃辣的时候喝一口冰果汁，解腻效果他自己能感觉到。果汁的口感记忆点很重要，好喝的复合果汁老板自己就愿意推。
算账给他听。你供货价X元/箱，饭馆卖X元/瓶，一桌客人点一瓶，一天30桌就是多少利润。大瓶果汁在餐饮里毛利高，这个账算出来很有说服力。
谈结账方式。新合作一般先现款做几单，信任建立后再谈月结。一上来就要求月结的，风险大。
给陈列位。和老板谈：把你的果汁摆在进门吧台、摆到每张桌子上，给点陈列费或者每月送几瓶。位置显眼，客人点单率高。
餐饮动销的几个抓手
做桌卡。每张桌子上放一个小台卡："XX果汁，解辣解腻，鲜榨口感。"客人看到就会点。
做套餐。和饭馆谈：点招牌菜，加5元换购一瓶果汁。或者家庭套餐自带一瓶果汁，饭馆愿意做，你也走了量。
绑定菜品。和饭馆谈：点某个招牌菜(比如麻辣火锅、烤鱼)，送一瓶小瓶果汁。饭馆愿意做，你也走了量。
旺季推冰饮。夏天把果汁冰镇好放在饭馆冰柜里，客人吃辣喝冰，走量最快。
做店招物料。把果汁的海报、灯箱贴到饭馆门口或收银台，让客人进门就看到。
餐饮避坑要点
第一，不要一开始就铺太多店。餐饮要维护，一个业务员同时维护20-30家店就不错了。先做10家做透，再扩展。
第二，押款要控制额度。一个店押款不要超过5000元，多了风险大。发现老板拖延结款，马上停货。
第三，不要和饭馆闹僵。餐饮圈子小，一个老板说你不好，整条街都知道。有问题好好谈。
第四，注意临期。餐饮渠道周转慢，货压在饭馆里容易过期。果汁保质期短，更要勤查库存，临期的提前调换。
第五，大瓶装要注意瓶损。1L、1.5L大瓶在餐饮端容易碰撞破损，谈好破损承担比例，别让瓶损吃掉利润。
常见问题
餐饮渠道利润率比流通高多少?
一箱大概高5-10元，但要算上押款成本和维护费用。大瓶果汁在餐饮端的毛利比流通端明显高。
一个业务员能维护多少家餐饮店?
20-30家比较合适，太多顾不过来。
饭馆要求独家怎么谈?
一个区域可以让一家大店独家，但要签协议、给支持。小饭馆没必要独家。
果汁在餐饮里什么规格好卖?
1L、1.5L大瓶是主力，家庭聚餐和宴席必点;小瓶300-500ml适合烧烤、快餐场景。根据你的目标饭馆类型配货。
餐饮店的果汁会压货吗?
会。餐饮周转比流通慢，加上果汁保质期短，压货风险更高。控制每个店的铺货量，勤补货，宁可多跑一趟也别压临期。