货铺进店里了，不代表就能卖出去。消费者走进便利店，第一眼看到什么、拿什么，全看陈列。同样的货，摆对位置和摆错位置，销量能差好几倍。
下面讲终端陈列怎么做。
冰柜陈列是重点
苏打水夏天主要走冰柜，冰柜里的位置直接决定销量。
黄金位置：冰柜中间那一层，和人视线平齐(大概1.2米高)。这个位置最顺手，消费者一开门就看到。
争取怎么做：和店老板谈，每月给一点陈列费，或者用产品抵(每月送2箱水)，把你的产品摆到黄金层。
并排陈列：不要只摆一两瓶，同口味并排摆3-5瓶，看起来有气势、有库存感。孤零零一瓶放在角落，消费者不会拿。
收银台陈列
结账的时候，消费者排队等着，视线会扫过收银台。把小瓶苏打水摆到收银台旁边，冲动购买率很高。
和店老板谈：收银台旁边给我一个位置，我每月给你点陈列费。这个位置虽然小，但转化率高。
端架和堆头
超市里的端架(货架尽头)、堆头(地上的陈列台)是流量大的位置。旺季(夏天)和超市谈，做一个主题堆头："XX苏打水，清凉一夏"，配个价格牌。
堆头费用不便宜，但旺季走量快，值得投。
生动化物料
价格牌。每个陈列位置放一个醒目的价格牌："XX苏打水 3元/瓶"。不要只写在货架上，消费者看不到。
冰柜贴。在冰柜门上贴产品海报，让冰柜变成你的广告位。
跳跳卡。货架上挂一个小立牌，写"新品推荐""冰镇更佳"。
桌卡(餐饮渠道)。饭馆每张桌子放一个小台卡，提示客人点苏打水。
选厂家时看物料支持
不是所有厂家都给物料支持。上食品招商网(spzs.com)看厂家招商政策里有没有写"提供陈列物料""冰柜贴""桌卡"这些配套，有物料支持的厂家，你做终端陈列省事很多;什么物料都不给的，你自己做物料又是一笔成本。
陈列维护
业务员每次跑店，都要做三件事：
1. 把歪了的瓶摆正
2. 把被其他产品挤走的位置抢回来
3. 把临期的放后面、新货放前面(先进先出)
陈列不是一劳永逸的，竞争对手也在抢位置，你不维护，位置就被占了。
避坑指南
- 不要只摆不管。摆完就走，过两周位置被占了、瓶身落灰了，等于白做。
- 不要贪多位置。一个店集中做两三个好位置，比到处都摆一点强。
- 不要和其他品牌硬抢。关系搞僵了，老板直接把你货下架。谈不下来就先放一放，客情到位了自然给位置。
常见问题
Q：陈列费一个月多少?
便利店一个位置50-100元/月，超市端架几百到上千，看城市。
Q：业务员多久巡一次店?
核心店一周一次，普通店两周一次。
Q：店老板不愿意给位置怎么办?
先做人情，多跑几次，带点小礼物。或者用产品抵陈列费，不出现金。